EL PLAN DE EMPRESAS ARGENTINAS PARA GANARLE A LAS MULTINACIONALES.

Hoy ya nadie duda de que las empresas de tecnología, a lo largo y ancho de su espectro, son las que van a dominar los mercados más importantes en los próximos años. No hace falta mucho más que ver el ranking de las empresas con mayor capitalización bursátil. De las ocho empresas más grandes del mundo, siete son empresas relacionadas con la tecnología.

No siempre fue así. En 2013, solamente había tres empresas tecnológicas entre las 10 más grandes del mundo. Amazon lidera el puesto con un valor de US$ 797.000 millones, seguida por Microsoft (US$ 783.000 millones), Alphabet (US$ 756.000 millones) y Apple (US$ 700.000 millones). No es un fenómeno aislado: siguiendo los datos de Bloomberg, el ranking de industrias situaría a las compañías tecnológicas con un 34 por ciento del peso total de las 100 empresas más valiosas.

Para las empresas locales competir en estas ligas es imposible, y más si se trata de quienes desarrollan software a escala local. El capital no tiene patria: las empresas internacionales no tienen bandera y su presencia se extiende a todas partes del globo incluida la  Argentina. ¿Hasta qué punto es posible y sensato intentar competir con las empresas extranjeras para los desarrollos locales? En algunos sectores, los players locales están haciendo fuerza para ser quienes dirigen la orquesta del multimillonario negocio de la tecnología y tienen sus propios planes para sí ser profetas en su propia tierra.

Yo, Argentino

La gran mayoría de los empresarios y ciudadanos del país no tienen dificultades para nombrar una marca de tecnología. Pero no serán la mayoría los que recuerden las marcas locales sobre los IBM o los Google. Sin embargo, la presencia de los autóctonos en el mercado techie es cualquiera cosa menos minoritaria.

En algunos mercados específicos, la argentinidad es un asset valioso que las empresas internacionales no pueden aspirar a tener. “En el mundo de los ERP los proveedores locales tenemos ventajas importantes sobre los extranjeros sobre todo en cuanto conocemos la funcionalidad del mercado nacional, en el que no es fácil manejar los cambios económicos, la reglamentación impositiva, etcétera. Afuera no están muy acostumbrados. La interacción de los sistemas con los servidores de AFIP ya es un tema en sí mismo”, explica Germán Viceconti, gerente de nuevos negocios en NeuralSoft, una empresa nacional especializada en el desarrollo de soluciones logísticas y ERP. (Que no es el Ejército Revolucionario del Pueblo, claro).

Las empresas locales tienen sus propias armas para competir con los locales y no quieren quedarse atrás. “Las Pyme argentinas nacieron de microempresas familiares o emprendimientos que se expandieron, pero la forma de administrar y de trabajar sigue siendo más bien propia de cada empresa. Por eso, los proveedores locales damos más flexibilidad. Cada empresa local argentina se destaca más allá de por el rubro por alguna forma particular de hacer las cosas que le da una ventaja y el sistema se tiene que adaptarse a esa ventaja. Los extranjeros venden paquetes cerrados”, explica Viceconti.

Así, se empieza a levantar el manto de divinidad que cubre a los titanes globales. Según las empresas argentinas, ellas tienen valor que aportar que las diferencia de los de afuera y, en no pocos casos, las vuelve opciones más interesantes para sus clientes. “Las empresas multinacionales muchas veces buscan soluciones para toda una región, punta a punta, tener un generalista así no es fácil  y ahí sigue ganando la pata local y la personalización”, agrega Patricio Pinto, gerente de Desarrollo de Nuevos Negocios de Planexware, una compañía de IT con 27 años en el mercado local. “La parte de tecnología es la misma, una hipotética empresa francesa no va a ser radicalmente diferente: desde las implementaciones en. NET hasta un desarrollo de base de datos. Al  menos que hablemos de una empresa que tiene muy fuerte I+D. Nosotros apostamos a tener buenos Recursos Humanos para poder competir desde el producto y el servicio, donde está el verdadero diferencial”, desmitifica Pinto, que afirma tener 2.000 clientes. Estos diferenciales y fisuras por donde se puede colar el talento argentino parecen estar en todo el espectro de la industria tecnológica, no solamente en los desarrollos enfocados a la tecnología corporativa. Tampoco parece ser la personalización el único camino.

EK Roboter es una empresa nacional de soluciones robotizadas y automatización que desde 1997 conoce de primera mano cómo es competir con los de afuera. “Lo que se produce tiene un ciclo de vida determinado y hay modificaciones frecuentes para que se adapte a las necesidades del cliente. El tema costos es también fundamental: el cliente que compra en el exterior tiene que hacerse cargo del flete, la aduana y en general la forma de pago al exterior es con anticipo y el resto al momento del embarque. Posteriormente, el proveedor tiene que mandar a la Argentina supervisores que hacen la instalación, con mano de obra que pone el cliente y son muy estrictos en cuanto a los tiempos y los adicionales. Si un alemán viene a hacer una instalación tiene que estar todo listo en el tiempo justo, no puede pasar nada, todo lo que se pase se cobra como adicional”, explica Juan Carlos Avalo, el presidente de la compañía.

Avalo también desmitifica que las compras a los internacionales sean siempre más convenientes desde los costos. “No siempre la extranjera es más barata, es de caso en caso y dependen de si tienen excedente de stock y lo rematan, si hay promociones, etcétera. No es una constante y, además, las diferencias no son tampoco inalcanzables, es un 5, un 7, un 10 por ciento que haciendo algunos malabares se puede reordenar el proyecto y pelear. A veces le ofrecemos el proyecto por etapas y esa es otra facilidad que tiene trabajar desde acá”. Para el empresario, eso explica que las propias internacionales no siempre elijan a proveedores de world class. “Los clientes grandes no compran afuera sí o sí, nosotros le vendimos a Coca Cola para sus cajas y packs, a Monsanto para packaging, Unilever también fue cliente y tiene muchos robots de paletización de shampoo y desodorante”, dice Avalo, que maneja 43 empleados y facturó $100 millones en 2018.

La pronunciada devaluación del peso también ayudó a impulsar las empresas locales desde los costos. “Tenemos tarifas y abonos en pesos, no tocamos el esquema de otra moneda y la actualización de precios es una o dos veces por año. Las empresas de afuera usan dólares o euros y el trato comercial es solo pasar la tarjeta”, explica Pinto. “Hoy estamos más tranquilos por el dólar porque el producto extranjero se hace muy caro”, confirma Viceconti. “Cuando estuvo planchado era más difícil y los sueldos aumentaban más que el dólar. Ningún negocio es sustentable si depende del tipo de cambio por eso es importante tener cosas por fuera de eso”, agrega.

Aunque Avalos agrega la nota agridulce, explicando que no hay ningún beneficio desde lo fiscal que facilite la competencia. “La única ventaja es un reintegro a los fabricantes de bienes de capital del 8 por ciento de lo vendido. Pero es un pago que llega tarde y en pesos, para ventas que son en dólares”, dice.

¿Nada mejor que otro argentino?

Existe una diferencia sustancial entre una empresa local de productos internacionales y una empresa local que produce tecnología nativa. Pelear desde lo local también implica pelear desde la tecnología en sí misma. Los motivos, en este caso, son dispares de empresa a empresa. Para Pinto, innovar “es hacerse cargo del problema específico del cliente con una solución específica”. Y explica: “muy al principio se empezó vendiendo productos de IBM, pero nunca se podía llegar al final del cliente. Ahora se trabaja de punta a punta, se tiene control sobre todo el proceso. En gran medida si se sobrevive en este mercado local es porque eso es un diferencial importante”. En otros casos, la innovación aparece como un emergente natural dadas las características propias del mercado local y no es necesariamente buscada por su valor agregado.

EK Roboter actualmente desarrolla sensores y componentes de la “industria 4.0” con mantenimiento predictivo, pero su innovación cotidiana viene por la propia demanda de los clientes. “Se busca lo que existe pero muchas veces no existe nada que lo resuelva. Cuando trabajamos con el Nesquik no se podía hacer con nada porque el paquete es muy blando. Entonces armamos un gripper solo para eso, usamos un principio de las cosechadoras que tienen puntas que se meten entre las ramas para separar y juntar. Se adaptó para que el gripper se meta entre los paquetes. La innovación es para resolver una situación nueva”, explica Avalos. “Hay otra cuestión, los clientes argentinos en general tienen mucha variedad de productos, tienen baches más chicos, en Europa y los Estados Unidos hay una máquina para cada producto y acá es una para todo. EK Roboter palletizo 200 tipos de caja diferente con una misma instalación. Afuera no hacen eso ni locos”, rememora el presidente de la empresa.

Sin embargo, hay una barrera que aún cuesta romper, la de la propia percepción de los clientes. “La tecnología argentina es competitiva. Pero hay funcionalidades que son genéricas, que son de utilidad pero más periféricas. Ahí los de afuera están mejor en la UX, la practicidad y la forma venderlo”, admite Viceconti. “La tecnología core es commodity, no es buena o mala, el valor es que tan bien se acomoda a cada solución y ahí el local sigue siendo mejor”, agrega.

“A nadie lo echaron por contratar a IBM”, resume Adrian Lasso, vicepresidente de Baufest y responsable de innovación. “Se compra por confianza, más que nada clientes corporativos. La calidad tiene su lugar pero también el quien está detrás para competir es importante, y hay que saber que esto es así”, explica Lasso, que agrega que “es clave hacer un buen engagement, el deploy viene después”.

Es claro que el panorama para las empresas locales no es del todo oscuro. Los argentinos parecen tener foco y haber encontrado la forma de abrirse camino entre las big tech que hay en el país. En un contexto complejo desde lo económico, puede ser una oportunidad para que las empresas autóctonas terminen de despegar. La oportunidad para el negocio no es menor. Las ventas en pesos corrientes de la Industria argentina de software en 2018 crecieron  43,2 por ciento con respecto a 2017. Esto generó 5.337 nuevos puestos de trabajo (un aumento de más de 5 por ciento) y la facturación total fue de US$ 3.283 millones a un tipo de cambio anual promedio de $28,13, de los cuales US$ 1.701 provienen de las exportaciones. Dependerá de las empresas y su capacidad e intereses apuntar hacia esa dirección.

Nueva escuela

En la misma dirección caminan las nuevas startups locales. Si bien más habituadas a ver los negocios de manera global, también tienen que dar una batalla acaso, más dura que las propias empresas ya establecidas porque justamente las startups son globales. En este contexto aparecen empresas como Flexbit. “Estamos en en el mercado de conectividad IoT, adquisición de datos, sensores y transmisión por tecnología de telecomunicaciones wireless, ya sea para agregar valor o controlar un proceso”, explica Diego Mendoza, socio gerente de la compañía.

Se trata de un mercado emergente, puramente dominado por empresas locales. Ahí, Flexbit se dedica a la recolección inteligente de basura y la logística, específicamente cadenas de frío. Es un nicho con un ticket promedio de US$ 10.000 o $ 500.000, incluyendo desarrollos propios. El leit motiv de su empresa es muy claro. “La concentración es tendencia en el mundo de la tecnología y el que no tiene nicho desaparece”, afirma Mendoza.

En el mismo escalafón se encuentra VU, un emprendimiento local nacido en 2007 enfocado en soluciones de seguridad, fintech y autenticación que recientemente fue elegido por el MIT como uno de los proyectos más innovadores del país. Del otro lado del mostrador, la empresa compite únicamente con empresas internacionales desde la localía argentina. “Elegimos hacer desarrollo propio porque hacerlo te da IP y una empresa con ingenieros y data scientist vale el doble o el triple que una compañía más del montón que hace consultoria o vende servicios”, explica Sebastián Stranieri, CEO de la empresa. “Somos una empresa de producto que garantiza foco.

Está claro en qué trabajamos pero también en que no, y eso es igual de importante”, agrega. “Hay mucha tecnología que vende humo y las empresas tienen miedo a confiar en una startup o una compañía local, disuadir ese miedo se puede hacer demostrando el impacto real”, concluye Stranieri, que espera llegar a 80 empleados para fin de este año y una facturación de US$ 10 millones.

Este artículo fue publicado orignalmente en la edición 258 (mayo/junio 2019) de la revista Infotechnology.

Sobre el Autor

Carlos Suarez
Periodista egresado del ISET N° 18 "20 de Junio" de Rosario, S.F. en 1990. Participó del Primer Congreso Internacional de la Comunicación y el Periodismo en 1998. Colaboró con el programa LA OREJA de Radio Rivadavia conducido por Quique Pesoa en 1992. A partir del 1 de octubre de 2018 conduce VIVA LA MAÑANA por Radio Viva 104.9 de Federación, E.R.

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